Det vanliga är att man frågar kunden ”vad behöver du?”. Kunden svarar då gärna med att vilja ha en lösning. Genom att ändra på frågan kan man komma åt kundens egentliga behov. Under arbetet med min doktorsavhandling märkte jag att jag tog upp viktiga ämnen som aldrig hade diskuterats mellan leverantör och kund. När jag […]

Read More

Varför är det viktigt att fokusera på kundens behov istället för på en lösning? Behov lämnar fältet öppen för kreativa lösningar, alltså mer relevanta och ibland nya lösningar i nästa steg. Ofta ser jag att folk fokuserar på lösningen istället för behovet. Folk missar att diskutera behovet och går rakt in på lösningen. En försäljningschef […]

Read More