Varför är det viktigt att fokusera på kundens behov istället för på en lösning? Behov lämnar fältet öppen för kreativa lösningar, alltså mer relevanta och ibland nya lösningar i nästa steg. Ofta ser jag att folk fokuserar på lösningen istället för behovet. Folk missar att diskutera behovet och går rakt in på lösningen.
En försäljningschef berättade en gång för mig att i turbinindustrin att konkurrensen inte längre var en teknisk fråga men en fråga om att möta kundens behov. Han tog exemplet med ett sjukhus som skulle upphandla en turbin. Målet för sjukhuset var inte att ha en turbin. Målet var att ha garanterat oavbrutet ström under operationer och kunna avsluta påbörjade operationer utan elavbrott. Vid första mötet ville de ha en turbin men försäljningschefen började undersöka vad det underliggande behovet var. Han ställde sig frågan: Kunde kunden nå sitt mål med bara en turbin? Nej. Därför föreslog försäljningschefen att det var bäst för dem att ha en huvudturbin och en kompletterande turbin som kunde ta över och säkra ström under operationer om så behövdes.
Bildblogginlägg 11
Att fokusera på behovet öppnar för möjligheten att ge råd, alternativa och bättre lösningar. Har medlet definierats finns det inte längre utrymme för en tjänsteinnovation. Att ett nytt mål uppdagas i form av ett behov är inte innovationen i sig. Det är i genomförandet som innovationen ligger. PS: De vann affären naturligtvis!
Nästa vecka skriver jag om olika sätt att definiera behovet. Vi hörs!

Leave a Comment